Facultad  Ciencias Contables y Administrativas                                   Programa: ADMINISTRACION DE NEGOCIOS                                   GUIA    ACADEMICA

I. FICHA TECNICA NOMBRE DE LA MATERIA

1. Número de créditos académicos :  3

2. Facultad que lo ofrece  Ciencias Económicas y Administrativas

3. Campo de formación:  Profesional AAP

4. Código:   130140003

5. Naturaleza del curso: Teórico practico

6. Semestre : VIII

7.  Prerrequisitos:   Economía Internacional, legislación internacional

8.  Docente: Cardenio Bedoya G.

9.  Periodo Académico     II– 2011

II. PRESENTACION DEL CURSO

El desarrollo de los negocios está recibiendo una inusitada retroalimentación de los cambios impulsados por la globalización y el postmodernismo. De hecho las mejores universidades del mundo que ofrecen programas de negocios, tienen dentro de sus currículos la asignatura de negociación. Negociar, concertar, acordar, hacen parte de todos los antecedentes del proceso decisorio; y a pesar de teóricamente finalizar las transacciones de negociación con la toma de decisiones, el verdadero proceso de negociación empieza de nuevo con la implementación de la decisión como responsabilidad gerencial. Lo anterior significa que la negociación es un proceso que se autoalimenta del mismo eslabonamiento decisorio para generar acuerdos en el logro de los objetivos empresariales. Este curso representa el esfuerzo que el programa hace por actualizar el pensum a las necesidades y requerimientos con que la velocidad del cambio del mundo de los negocios exige entender la transnacionalización, internacionalización y globalización del mercado.

III.  PROPOSITO DE FORMACION  DE LA ASIGNATURA

Al finalizar el curso los estudiantes estarán en capacidad de comprender la naturaleza y funciones de la negociación, tendrán la habilidad de preparar el terreno para una negociación integrada aplicando las herramientas y técnicas ofrecidas por la planeación estratégica. Igualmente el estudiante conocerá del aspecto emocional  y psicológico del proceso de negociación a través de la pragmática lingüística mediante la solución de casos concretos del mundo de los negocios internacionales y locales. Uno de los propósitos de este curso es envolver críticamente a los estudiantes en el conocimiento de los negocios internacionales, para lo cual tendrán la oportunidad de analizar casos en inglés.

IV.    OBJETIVOS   -  Objetivo General

Lograr que los estudiantes analicen y profundicen la naturaleza y función de la negociación para aplicar sus conceptos y principios mediante la planeación estratégica y las tácticas de negociación integradora en el mundo real.

Objetivos Específicos

Aplicar la teoría de la negociación en la solución de problemas de la vida real. Comprender el papel de la comunicación, la ética y las emociones en el proceso de negociación. Conocer y analizar los elementos de la negociación internacional y transcultural. Estudiar casos concretos de la historia de las negociaciones empresariales en Colombia. Madurar intelectualmente hacia la vida profesional

V.   JUSTIFICACION DE LA ASIGNATURA

La solución de conflictos hace parte del devenir diario del proceso decisorio. Tales conflictos han de ser resueltos a través del marco transparente de la negociación, antes, durante y posteriormente a la toma de decisiones. Es fundamental  para el administrador de negocios manejar con solvencia académica y científica todos los elementos involucrados en una negociación compleja que le permitan lograr acuerdos en el que ambas partes  tienen una parte gananciosa. Así como lo hacen las universidades más prestigiosas del mundo, tales como Harvard, Stanford, Cambridge, Berkeley, el MIT, etc, nuestro programa se adhiere a las corrientes postmodernas del nuevo milenio para preparar nuestros estudiantes a enfrentar los desafíos de un mercado laboral cada vez más competitivo y cualificado. Paralelamente los estudiantes tendrán la oportunidad de conocer la historia, crecimiento, mercado, negociación, situación actual y proyecciones de las más importantes empresas colombianas, sujetas a procesos de fusión o adquisición, entre las que podemos contar, entre otras, EL TIEMPO, BAVARIA, COLTABACO, Nacional de Chocolates, Coltejer, Telecom, Corona, Banco de Colombia, Davivienda, Coltabaco, Avianca, Almacenes Éxito, Cementos del Valle y Granahorrar.

VI.   ARTICULACION DE LA ASIGNATURA

Esta asignatura se correlaciona con todas las asignaturas de la carrera porque el desarrollo de la capacidad argumentativa del estudiante exige el uso de todos los conocimientos adquiridos durante la carrera. Negociar es lograr un acuerdo con base en conocimientos, persuasión e ideas convincentes en la que todos nos sentimos ganadores. De otra parte, el estudiante tendrá que ser sensible a la diversidad cultural internacional para resolver situaciones que se desarrollan fuera del contexto nacional.

VII  COMPETENCIAS A DESARROLLAR EN LA ASIGNATURA En cuanto al saber: Conocer con propiedad la teoría que permite el desarrollo de una negociación integradora que usa elementos científicos para solucionar conflictos. En cuanto al ser: La seguridad que le da al futuro profesional de enfrentarse al campo laboral con técnicas vitales para entrar en cualquier tipo de negociación. Desarrollar la madurez profesional. En cuanto al saber hacer: Prepararse para una negociación. Capaz de conformar equipos de trabajo para una negociación. Aplicar estrategias y tácticas de planeación en la negociación. Actuar con madurez y estilo antes, durante y después de la negociación. Reconocer la diversidad, el multiculturalismo y la importancia de los negocios internacionales en su vida profesional.

VIII.  METODOLOGIA

La transferencia de conocimiento en este curso se desarrollará a través de las experiencias facilitadas por el trabajo que realicen los estudiantes en sus investigaciones. Para tal efecto la administración del tiempo dedicado a los talleres obedecerá a una dinámica en la que los estudiantes y tutor ejecutarán en cada sesión actividades variadas y diferentes orientadas a la consolidación de los grupos de estudio. Los estudiantes deben preparar con antelación los temas de cada taller, responder durante la sesión por los temas asignados y estudiar responsablemente para las sesiones posteriores. El orden temático se presentará de acuerdo al contenido del libro básico de este curso “Fundamentos de Negociación”   Semanalmente se ejecutarán las siguientes acciones operativas: 1. Quizz semanal de comprensión de lectura de las lecturas asignadas previamente. Mesa redonda de discusión general sobre el tema del día. 2. Trabajo en grupos para responder a cuestionarios de aplicación de conocimientos y revisión de los fundamentos teóricos. Evaluación 3. Resolución de casos. El proceso de estudio del caso se hará de acuerdo al proceso y avance de la asignatura, analizando casos nacionales y transnacionales. Trabajo en grupos con exposición, presentación de resultados de acuerdo a los roles asignados para la negociación y evaluación escrita. Conclusiones. 4 Autoevaluación. Cada estudiante elaborará una pregunta (todas tienen que ser diferentes) la que deberá ser respondida por otro estudiante escogido al azar. Evaluación. 5. Elaboración mínima de dos ensayos durante el semestre, llenando todas las expectativas y exigencias de presentación de la universidad. Los dos ensayos deben estar orientados a la preparación de los estudiantes para el formato del examen de estado PROSABER-ECAES, en temas de la materia.

IX.  NUCLEOS PROBLEMICOS

. ¿Qué es más importante en una negociación: los fines o los medios? Analice la incidencia en el proceso de estos dos factores. . ¿En el medio cultural colombiano cómo aplican los principios éticos en una negociación internacional? . ¿El núcleo de la negociación es siempre ganar-ganar? ¿Hay otras opciones? . ¿Cuáles son las mejores alternativas para un negociador manejar los condicionantes políticos, sociales y culturales? . ¿Una negociación permite realmente la aplicación de conocimientos científicos y técnicos?

X.  EJES TEMATICOS  Y TALLERES

Los ejes temáticos tienen que ser estudiados por los estudiantes con anterioridad al taller o clase, para lo cual contarán con la ayuda, tutoría y facilitación del profesor para resolver dudas via Internet, o durante la clase en la modalidad presencial. Los  talleres se desarrollarán de acuerdo  al procedimiento establecido en la metodología. Libro: Fundamentos de Negociación. Roy J. Lewicki y otros. 2008 McGraw Hill Semana 1.  Instructivo académico administrativo tutorial, explicación trabajo final y capítulo 1. Fundamentos teóricos. Conocer con solvencia los aspectos básicos tratados en este capítulo. Específicamente: Naturaleza de una negociación, cuándo no debe negociarse, la interdependencia, conflictos y creación de valor. Trabajo Final. Grupos de máximo tres estudiantes presentarán, en la última semana de clase, un caso de negociación, el cual debe ser expuesto utilizando la metodología de asumir de roles. Los casos finales serán los siguientes: Davivienda/Bansuperior/Bancafé, Bavaria/SabMiller, Corona/Sodimac, General Electric/Colpatria. Solo expondrán cuatro grupos escogidos al azar. Luego de la socialización de cada caso, se hará evaluación escrita. Semana 2. Capítulo 2.  Conocer con solvencia: Estrategia y tácticas de la negociación distributiva. Página 27-55. Evaluación. Caso # 1 Adam Baxter. Universidad de Harvard. Los estudiantes deben estudiar y traducir este caso del inglés al  español  antes del taller. Quizz acerca de comprensión del caso. Asignación de roles para el caso en grupos de estudio, asumiendo el papel de la  gerencia y el sindicato durante la negociación. Durante esta semana se asignarán los trabajos de investigación en grupos para todo el semestre, y se sortearán las fechas de presentación. Asignación de las siguientes negociaciones: Avianca/Sinergy, Nacional de Chocolates/Inveralimenticias, El Tiempo/Planeta, Phillip Morris/Coltabaco, Kaltex/Coltejer, Bancolombia/Conavi/Corfinsura, Grupo Casino/Almacenes Éxito, BBVA/Granahorrar, Corfinversiones/Suramericana de inversiones, Corfivalle/Corficolombia, Cementos Paz del Rio/Cementos del Valle/Cementos del Caribe, Walt Disney/Parque en Francia, Microsoft/Skype, Capex/Isa, Cisco/Linksys/Tandberg, Postobón/Pepsi, Mercedes Benz/Chrysler, Pepsico/Snapple/Gatorade. Guía de trabajo para la presentación de la investigación: Historia de cada compañía, estructura orgánica, productos, mercado, posicionamiento, análisis del grupo financiero al que pertenecen, due diligence y term sheet, proceso y tipo de negociación, empalme y problemas durante y después de la fusión, situación actual, estados financieros, conclusiones, etc. Seguir las normas ICONTEC para presentación de trabajos. La investigación debe de ser redacción y conceptualización original del estudiante, presentada en CD. Exposición usando multimedia. En los últimos años se han dado importantes transacciones de fusiones y adquisiciones internacionales que podrían ser de gran interés para algunos estudiantes, tales como: Gillette/Procter &Gamble, BankOne/JPMorgan Chase, Flee Boston Financial/Bank of America, New Cingular/ Cingular Wireless, y Nextel Communications/Sprint Nextel. Semana 3.Capítulo 3. Estar en capacidad de analizar e inferir acerca de la estrategia y las tácticas de negociación integradora. Páginas 58-82. Evaluación. Aplicar conocimientos en resolución del caso Adam Baxter. Presentación y dramatización del caso Adam Baxter. Discusión y evaluación escrita. Semana 4. Capítulo 4. El estudiante adquirirá la capacidad de manejar la negociación con el apoyo de la estrategia y la planeación. Páginas 85-110. Evaluación. Teoría del conflicto. El dilema del prisionero (Ver Paul Krugman). Teoría de la escogencia racional. Ejercicio con los estudiantes. Evaluación escrita. Semana 5. Capítulo 5. La percepción, la persuasión, el conocimiento y la emoción. Páginas 111-132. Evaluación.  Semana 6. Capítulo 6 y 7. La comunicación y la obtención del poder de negociación. Páginas 135-164. Evaluación. Semana 7. Capítulo 8. El estudiante conocerá acerca de la importancia de la ética en la negociación. Páginas 167-188. Evaluación. Semana 8. Capítulo 9. El estudiante estará en capacidad de equilibrar el papel de las relaciones en una negociación. Páginas 190-205. Evaluación. Semana 9. Capítulo 10. El estudiante aprenderá a conformar equipos de trabajo para una negociación con varias partes. Páginas 208-227. Evaluación. Semana 10. Capítulo 11. El estudiante tendrá la oportunidad de analizar la diversidad y actualidad de la negociación internacional y transcultural. Páginas 229-252.  Evaluación. Presentación por grupos de los avances de la investigación del caso final. Evaluación. Semana 11. Capítulo 12. Conclusiones de la lectura del libro. Las mejores prácticas en las negociaciones. Evaluación. Semana 12. Análisis de casos finales escritos y presentación. Evaluación. Semana 13. Análisis de casos finales escritos y presentación. Evaluación Semana 14. Mesa redonda, mapa cognoscitivo de las variables analizadas. Discusión. Evaluación. Semana 15 y 16. Elaboración del ensayo PROSABER. Discusión de temáticas y evaluación grupal de cada ensayo. Evaluación del curso por parte de los estudiantes. XI.  EVALUACION

Se presentan aquí los valores estipulados para  las evaluaciones a presentar.  El número  de talleres o actividades se acordara con los estudiantes, de acuerdo con las políticas de la Universidad.  Se tendrá en cuenta  las actividades encaminadas al reconocimiento y refuerzo de los aprendizajes basados en las competencias que se desean desarrollar.  El referente de la evaluaciones será el acta de concertación) Para la habilitación se tendrá en cuenta el Estatuto estudiantil parágrafo 2 articulo 49 Según dice: “las asignaturas teórico-prácticas serán habilitables cuando se apruebe el componente práctico

Aspectos a Evaluar Estrategias Porcentaje Asistencia a tutorías Sustentación de talleres 10% Aplicación de conocimientos Evaluaciones escritas 50% Desarrollo de competencias Realización de ejercicios prácticos específicos Análisis de casos 40% Los porcentajes estipulados son obligatorios.  El número de evaluaciones, talleres, ejercicios, casos y aportes,  para llegar a los   porcentajes estipulados,   dependerá de la concertación realizada   con los estudiantes, la cual quedará estipulada en el acta

XII.  Bibliografía

Lewicki, Roy. Fundamentos de Negociación. McGrawHill. 4° Edición. 2008 Krugman, Paul. Fundamentos de Economía. El dilema del prisionero. Reverté. 2008 Thompson, Leigh L. The Mind and Heart of the Negotiator. Pearson Prentice Hall. 2005

XIII.         Webgrafía Web- enlaces Biggest merger and acquisition disasters Bloomberg.com Comparing American and chinese negotiation styles (Negotiation Business) Video You TUBE. degerencia.com Gerencie.com Investopedia.com Inviertaencolombia.com.co Latinbusinesschronicle.com Losdatos.com Negotiation, Lewicki. Presentaciones en power point. Portafolio.com

XIV. DATOS DE LOS  TUTORES QUE ORIENTAN  LA ASIGNATURA

Nombre: Cardenio Bedoya G Experiencia profesional: Director de Planeación Universidad Nacional. Manizales Secretario Administrativo  Facultad Ciencias Humanas Universidad Nacional. Bogotá Experiencia docente : Universidad Nacional de Colombia y Universidad de Houston, USA Contacto: Teléfono: 7460233 -310 8296448 Horas de oficina. E-mail      cardeniobedoya@gmail.com, cbedoya@uniquindio.edu.co              Horario de atención: cita previa o de acuerdo a las necesidades de los estudiantes.

Fecha de actualización: 15-02-2011